Silencis estratègics

Aquestes reflexions se’m van ocórrer fa uns dies després de mantenir una complicada negociació comercial amb un client centreeuropeu. Va ser una conversa farcida de silencis estratègics per les dues bandes. Sovint es diu que alguns silencis són molt cridaners. Hi estic bastant d’acord, tot i que és més difícil equivocar-se callant que xerrant. Sigui com sigui, sempre és interessant observar la reacció humana davant d’un sobtat silenci estratègic, propi o aliè. Administrar amb intel·ligència els silencis és un dels aspectes de les relacions humanes que em semblen complicats de gestionar, i en aquest sentit sempre m’he tret el barret amb admiració davant de l’habilitat que tenen alguns personatges per utilitzar sàviament els seus silencis.

L’interlocutor que en un moment determinat de la conversa es queda mut és molt més difícil d’interpretar que un interlocutor xerraire. Davant d’un silenci que no t’esperes no resulta gens fàcil reaccionar. D’entrada no saps què fer ni què dir. A les persones que no paren mai de xerrar les pots titllar de pesades i poca cosa més. Però en canvi, aquells que en el transcurs d’una conversa inclouen silencis estratègics no saps mai amb quina intenció ho fan, i evidentment no els pots acusar de res. Però que darrere de cada silenci estratègic hi ha una clara intencionalitat no en tinc cap dubte.

Imagineu-vos que manteniu una conversa i, davant d’una determinada pregunta, el vostre interlocutor no només no us la respon sinó que es queda mut durant uns segons, uns segons que es poden arribar a fer molt llargs. Si la conversa és per telèfon sempre hi ha el recurs de trencar el silenci amb un perdona, no et sento, sembla que la comunicació es talla. Però si el silenci es produeix tenint el teu interlocutor al davant, aquesta excusa ja no serveix. En aquests casos sempre acabo tenint la sensació, potser no del tot encertada, que té mes possibilitats de perdre la partida qui després d’un silenci estratègic és el primer en obrir la boca.